Nos últimos anos, a transformação digital acelerou novas formas de consumo e relacionamento entre empresas e clientes. Apesar disso, muitas empresas ainda enfrentam dificuldades em converter leads em vendas consistentes, e pior: perdem clientes por falta de conexão, personalização ou estratégia. Diante da grande concorrência e das mudanças nos hábitos de consumo, surge a pergunta: como estruturar uma abordagem comercial eficaz, que respeite a jornada do cliente, use inteligência, e, ao mesmo tempo, gere impacto emocional e fidelização?
Segundo o Guia de Tendências Especial Varejo 2025 do Sebrae, as marcas mais relevantes serão aquelas capazes de equilibrar inovação, propósito, entretenimento e humanização. Esse é o novo desafio do profissional de vendas: conectar lógica e emoção, dados e experiência, estratégia e ação.
Fonte: https://sebraepr.com.br/tendencias/tendencias-especial-nrf-2025/. Acesso em: 30 maio 2025.
O contexto acima exige do profissional de vendas habilidades estratégicas para lidar com a complexidade do comportamento do consumidor moderno. Ao compreender a relevância dessa questão para a prática profissional, você estudante se prepara para atuar de forma crítica, inovadora e propositiva diante de desafios reais do mercado. Por isso, você receberá um cenário-problema para resolver, e com base nos conteúdos aprendidos, deverá elaborar uma solução prática, propondo uma jornada de vendas completa e estratégias para superar os desafios apresentados:
Para resolução dessa atividade, suponha que uma marca de cosméticos naturais está expandindo sua operação digital e percebeu que o tráfego no site aumentou muito, mas as conversões não acompanham. Muitos visitantes navegam, colocam produtos no carrinho e desistem. Nas redes sociais, a empresa recebe elogios pela proposta sustentável, mas as vendas são baixas. Você foi contratado para reestruturar o processo de vendas. O que você fará?
Reflita sobre o cenário apresentando, considerando os seguintes aspectos: em que etapa(s) do funil de vendas a empresa pode estar falhando; quais as possíveis causas dessa queda na conversão; que ações anteriores ou posteriores à compra poderiam reverter esse cenário; e qual a importância da empatia e do conhecimento do cliente nesse contexto.
Utilize como base teórica os seguintes conceitos estudados ao longo da disciplina:
– Funil de Vendas: atração, engajamento, conversão, fidelização e indicação.
– Técnica SPIN Selling: Situação, Problema, Implicação, Necessidade de Solução.
– Tendências 2025: Nostalgia, Humanidade, Experiências Presenciais, Hiperpersonalização, Inteligência Artificial Estratégica, Consistência Digital, Social Commerce, Comunidades e Entretenimento.
E, agora, diante do que foi posto acima, realize o que se pede a seguir:
Desenvolva uma proposta estratégica detalhada que contemple os seguintes elementos:
a) Diagnóstico da situação atual, mapeando o funil de vendas da empresa.
b) Aplicação prática da técnica SPIN.
c) Propostas de melhoria para aumentar a taxa de conversão.
d) Ações para fidelizar os clientes e estimular indicações.
e) Integração de ao menos três tendências 2025.
f) Indicadores (ao menos dois) de desempenho para acompanhar os resultados.
ORIENTAÇÕES IMPORTANTES:
– Para a resolução da sua atividade, consulte as aulas, além de materiais adicionais, devidamente
referenciados.
– Assista ao vídeo de orientações gravado pelo professor, disponível na pasta “Material da disciplina”.
– Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download na pasta “Material da Disciplina”.
– Certifique-se de que sua resposta está atendendo exatamente e por completo ao que está sendo solicitado no
comando de cada etapa.
– Certifique-se de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não haverá como
editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
Bons estudos!